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Estás generando muchos prospectos interesados en tu producto gracias a tus esfuerzos de Marketing, ¡felicitaciones! 🎉
Pero... ¿se están traduciendo en ventas? ¿Qué volumen REALMENTE califica para lo que estás vendiendo? ¿Cuántos desean firmar ya mismo? Todo lo que estás generando con tus campañas, ¿son realmente oportunidades para tu negocio?
En el artículo de hoy veremos los 5 desafíos comunes a la hora de calificar leads, cómo encarar cada uno de ellos y cómo usar inteligencia artificial podría ayudarte.
Sin más, comencemos.
Desafío #1: El Volumen
Si tienes uno o dos vendedores en tu equipo y estás generando 1000 leads por mes... estás en un problema. Si, además, esos mismos vendedores están a cargo de hacer outreach a cuentas que quieres cerrar, peor aún.
El volumen es uno de los problemas principales a la hora de calificar leads. Con poca gente, se hace casi inviable poder atender toda la demanda y entender si son realmente oportunidades para tu negocio.
¿Qué es lo que termina sucediendo? Ineficiencias, oportunidades perdidas y falta de foco en leads de alta calidad.
Desafío #2: Determinar el Fit
Tus vendedores están intentando hablar con 500 personas por mes (imagina eso en tu WhatsApp personal 😱). Ahora piensa que para todos esos prospectos, necesitan saber si son fit o no para tu producto o servicio.
Entender los puntos de dolor y las necesidades de los potenciales clientes te permitirá saber si hay match o no con tu producto o servicio. Si no hay fit con tu producto (ya sea porque no puedes resolver lo que el potencial cliente necesita o aún no tienes esa funcionalidad disponible), entonces tus vendedores están perdiendo tiempo que le podrían estar dedicando a aquellos que sí lo tienen.
¿Qué Podrías Preguntar?
- ¿Cuáles son los desafíos que están atravesando actualmente en [AREA]?
- ¿Qué tipo de funcionalidades estás buscando en un producto/servicio como el nuestro?
- ¿Cómo estás resolviendo esos desafíos actualmente?
Desafío #3: Interés y urgencia
Tus vendedores están desesperados, tienes muchos leads que califican para tu producto pero... simplemente están explorando. Es decir, los clientes potenciales están interesados en lo que ofreces, pero simplemente están entendiendo qué hay en el mercado.
Esto no es malo per se, tienes los datos de personas que están interesadas en tu producto. Pero, como el tiempo y los recursos son limitados, quieres que tus vendedores se enfoquen 100% en aquellos que están interesados y quieren comprar AHORA mismo, antes de que se vayan con una potencial competencia.
¿Qué Podrías Preguntar?
- ¿Qué tan rápido necesitas resolver [DESAFÍO]?
- ¿Consideraste o evaluaste otras opciones para resolverlo?
- ¿Qué inquietudes o dudas tienes sobre implementar una solución como la nuestra?
Desafío #4: Tomadores de Decisión
Muchas veces sucede que hay fit, el interés es real y están listos para comprar. Sin embargo, quien está hablando con los vendedores no es quien termina tomando la decisión de compra.
Esto puede resultar siendo un problema. La persona que está hablando con tu vendedor necesita alinear con el tomador de decisión antes de comprar, y aquí pueden surgir varias cuestiones que pueden impactar negativamente al cierre de la venta.
¿Qué Podrías Preguntar?
- ¿Eres tu quien tomaría la decisión de compra?
- ¿Hay alguien más involucrado en el proceso de decisión de compra?
- ¿Cómo sería un proceso de compra típico de tu compañía para un producto/servicio como el nuestro?
Desafío #5: Datos Incompletos o Poco Precisos
Mientras tus vendedores están atosigados, tratando de entender si los leads califican o no, tu les estás diciendo que quieres saber de qué empresa son, cuál es su rol, qué tecnología usan, la industria a la que pertencen, que actualicen el CRM, etc. Imagínate...
Por lo general, los datos incompletos o poco precisos hacen que no termines de entender a fondo si es realmente un lead con un alto potencial de cierre o no. Esto termina, en el mejor de los casos, en reuniones que solo sirven para confirmar que los leads no son target de tu producto o servicio. En el peor de los casos... ni tienes una reunión porque no llegas a atenderlo o quedó despriorizado por falta de datos.
¿Cómo Podría Ayudarte Una IA?
Todos estos desafíos que nombramos se pueden resolver con IA. Por supuesto que no es una solución mágica, requiere de entender bien cómo funciona el customer journey del cliente potencial, qué preguntas hacer, cómo responder, con qué integrarse y cuándo derivar a un representante de ventas.
Vamos por cada uno de los desafíos y veamos cómo una IA podría ayudar:
- El volumen: los vendedores están exhaustos, no pueden responder toda la demanda y pierden el foco sobre las cuentas más importantes. Además, tienen horarios de trabajo, por ende hay mucha demanda que queda horas (o días) sin atender. Una inteligencia artificial puede responder 24/7, sin interrupciones y captar todo ese volumen, dejando solo para los vendedores aquellos de mayor potencial de cierre.
- Determinar el fit: es viable, con las herramientas de hoy en día, crear un agente que haga las preguntas necesarias para entender si el cliente es fit o no para el producto o servicio. Incluso profundizar más sobre algunas cuestiones que consideres sean importantes.
- Interés y urgencia: relacionado al punto anterior, un agente podría preguntar sobre el interés y urgencia con la que el lead desea resolver el problema específico que busca resolver.
- Tomadores de decisión: un agente no solo podría preguntar si quien está hablando es el tomador de decisión, sino también entender quién sería la persona correcta, cómo suele ser un proceso de compra típico para la compañía que está buscando contratar, etc.
- Datos incompletos o poco precisos: se terminaron los días donde los datos se completan a mano. Un agente puede tomar datos de los 3 puntos anteriores (y de otras herramientas que sirvan para complementar la información de los leads) y actualizar automáticamente el CRM. Esto significa que tus reportes serán mejores y sabrás exactamente el tipo de clientes potenciales que estás llevando.
- [BONUS] Agendar una reunión: si el cliente cumple con el score de calificación necesario (en el mejor de los casos, tienes una matriz de calificación de leads), el agente puede enviar un link con la agenda de tu vendedor o agendar automáticamente en función de la disponibilidad de éste.
Template para Pensar el Customer Journey con un Agente de IA
David Grandes, CEO de Patagon AI, creó un template para pensar cómo se podría integrar un agente de IA al proceso de calificación de leads. Hazte una copia 😉
En Patagon AI estamos creando una solución que permite usar inteligencia artificial para calificar leads. Caso que estés interesado, puedes ponerte en contacto con Mariano Rey.
Para Finalizar
El equipo de Marketing puede estar generando muchísimo volumen de leads con sus campañas, pero si tu empresa no consigue gestionarlo y entender bien el tipo de clientes potenciales que se están generando aparecerán ineficiencias, perderás oportunidades valiosas y tus vendedores no estarán enfocados en las cuentas de mayor potencial.
Utilizar IA para ayudar a los vendedores en este proceso puede aumentar significativamente la productividad y los resultados, quitándoles tiempo para calificar y sumándoles tiempo para sentarse a hablar con las cuentas más importantes.
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