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La gestión de leads es una tarea crucial que puede determinar el éxito o fracaso de una campaña de marketing. Tradicionalmente, esta tarea ha sido manejada por equipos humanos, a menudo enfrentando procesos complejos y difíciles de escalar. Sin embargo, con el avance de la inteligencia artificial, cada vez más empresas están considerando cambiar a soluciones automatizadas para optimizar sus operaciones.
Aunque la venta de un solo auto puede parecer una tarea sencilla, implica una serie de costos significativos que varían dependiendo de si se utiliza un equipo humano o una solución de inteligencia artificial (IA).
En este artículo, compararemos los costos asociados a la gestión de leads con humanos frente a la gestión con IA en la industria automotriz, desglosando cada aspecto para ofrecer una visión clara de cuál estrategia resulta más rentable.
Costos de la Gestión de Leads con Equipos Humanos (SDRs)
SDRs o Sales Development Representatives son miembros del equipo de venta que califican leads y consiguen las mejores oportunidades para los ejecutivos de ventas.
Antes de comenzar, supongamos que:
- El valor medio de venta de un vehículo es de USD $25.000
- El costo promedio por lead (visitante en la web que llena el formulario), es de USD $1
- La conversión de lead a visita al showroom es del 0.25% (o sea, 1 de cada 400 leads se sienta a hablar con un representante de ventas en el concesionario).
- La capacidad de atención de un SDR es de 30 leads por día (o unos 600 por mes, asumiendo 20 días hábiles).
- El costo del SDR (o quien califica al lead) suele rondar los USD 460 por mes, o USD 5520 al año.
Asumiendo que 1 USD = 1 lead, entonces con USD $400 se generaría el primer lead en el showroom (ya que la tasa de conversión es de 0.25%). A su vez, el costo del SDR para generar ese lead sería de USD $308 (si puede atender 600 leads al mes, al llegar a 400 ejecutó el 67% de su capacidad, por ende USD 460 -salario- x capacidad -67%- = USD 308).
El costo total final para tener un lead sentado en el concesionario sería de USD $708, que se compone de los USD 400 de Marketing más los USD 308 del SDR.
El costo total de Marketing por cada unidad vendida en general en la industria automotriz ronda el 3% ($750 USD) que esta cerca al costo que hemos calculado arriba de $708. Esto sería el mejor escenario, asumiendo que el lead que llega compra. En realidad la conversión en el showroom es de alrededor del 50%, con lo cual, el costo total por unidad seria el doble, pero no importa por ahora ya que comparamos el costo por visita.
Costos de la Gestión de Leads con IA
Ahora vamos con los benchmarks utilizando inteligencia artificial. Éstos fueron extraídos usando la media para todos los clientes de Patagon AI en la industria automotriz:
- La conversión de lead a visita al showroom suele estar en el 2% (o sea, 1 de cada 50 leads se sienta a hablar con un representante de ventas en el concesionario)
- La capacidad de atención de la IA es ilimitada, está presente las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
- El costo de procesamiento de lead en el Patagon AI, plan Enterprise es de $0.37 USD por lead atendido.
Dado que tenemos una tasa de conversión del 2%, necesitamos 50 leads para generar una visita al showroom. El costo de 50 leads es de $50 USD ($1 USD por lead). El costo de procesar los 50 leads es de $0.37 * 50 = $18.5 USD.
¡El costo total de Marketing para tener un lead sentado en el concesionario con Patagon AI seria de $68.5 USD!
Resumen de Comparación de Costos de Venta de un Auto
Humanos
- Tasa de calificación: 0.25%
- Leads para tener 1 Visita: 400
- SDR: USD 308
- Costo Marketing (Leads x CPL): USD 400
- Costo final: USD 708
Inteligencia artificial
- Tasa de calificación: 2%
- Leads para tener 1 Visita: 50
- IA: 18.5 USD
- Costo Marketing (Leads x CPL): 50 USD
- Costo final: 65 USD
La inteligencia artificial es casi 11 veces más económica y performa hasta 8 veces mejor si se compara contra un equipo de humanos (Contact Center, Call Center, etc.).
Conclusión
Las implicancias de estos datos son profundas. No solo se ahorran casi $540 USD en gastos de marketing por unidad vendida, sino que:
- Con la misma inversión mensual, se podrían traer 6 veces más leads, gracias a la mejor conversión del funnel.
- Al ahorrar $500 USD en la venta de un auto, se podría ganar más por vehículo o incrementar las comisiones de los vendedores. Los vendedores en la industria ganan comisiones de 0.4% en promedio (alrededor de 100 USD por auto vendido). Se podrían incrementar esas comisiones 2-3 veces y aún obtener ganancia, lo que permitiría contratar a los mejores vendedores del mercado.
Es realmente impresionante el impacto que la IA está generando en el negocio automotriz. Aunque todavía parece una promesa, muchas empresas ya están capitalizando esta tecnología que genera resultados que eran simplemente imposibles hace unos años.
Si eres manager de Marketing y aún no has evaluado IA para tu proceso de ventas, es momento de considerar seriamente la implementación de soluciones de inteligencia artificial en tu estrategia de gestión de leads. Sin un proceso escalable de ventas, es imposible hacer marketing eficientemente.
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